Vertriebscontrolling und -management

Key Facts

Empfohlenes Semester	Turnus	Umfang/Art
3. – 6. Fachsemester	Sommersemester	Einstündig (1V) / 3/5 ECTS

Hinweis

Studierende mit Studienbeginn bis einschließlich Sommersemester 2013 können diese Veranstaltung als Wahlpflichtmodul BWL mit 5 ECTS Punkten einbringen. Für Studierende mit Studienbeginn ab dem Wintersemester 2013/2014 erfolgt eine Verbuchung unter den Fachspezifischen Schlüsselqualifikationen im Umfang von 3 ECTS Punkten.

 

Inhalt

Im Mittelpunkt der Vorlesung steht die Unterstützung des Vertriebsmanagements durch das Controlling. Behandelt werden die Positionierung von Vertrieb und Vertriebscontrolling unter besonderer Berücksichtigung des B2B-Vertriebs von IT-Unternehmen und die Stellung des Vertriebscontrolling als Teilmenge des Gesamtcontrolling in unterschiedlichen Unternehmensorganisationen. Diskutiert werden grundlegende Voraussetzungen einer optimalen Unterstützung des Vertriebs durch das Controlling und mögliche Elemente, über die diese Supportfunktion realisiert werden kann, wie Management-informationssysteme, Zielmanagement und Customer Relationship Management.

 

Erworbene Kompetenzen

Es werden Kenntnisse über die Praxis der Arbeit im Vertriebscontrolling und dem dazugehörigen Vertrieb erworben. Durch Darstellung von theoretischen Instrumenten zur Unterstützung der Vertriebssteuerung durch das Controlling und dem Abgleich mit der Realität in Unternehmen erwerben die Teilnehmenden Kompetenzen zur Beurteilung des möglichen Einsatzes von Vertriebscontrolling-Werkzeugen in der Praxis.

 

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